JAK SPRZEDAĆ

Jak przygotować lokal do sprzedaży

Przede wszystkim trzeba pamiętać o sytuacji na rynku nieruchomości. Dziś rządzą na nim klienci i trzeba się przyzwyczaić, że jest to sytuacja normalna, charakterystyczna dla gospodarki rynkowej, gdzie poza cyklicznymi okresami krótkotrwałego ożywienia popytu - towar czeka na człowieka, a nie ludzie poszukują towaru. Mieszkanie jest towarem, ale charakteryzuje się brakiem mobilności (nie da się go przesunąć z miejsca na inne  miejsce) zaś jego cena jest zazwyczaj równowartością wieloletnich przeciętnych  dochodów obywatela. Jest to więc towar bardzo drogi – a jednocześnie niezbędny dla egzystencji rodziny. Mieszkanie to towar, który trzeba szczególnie dopasować do potrzeb nabywcy – a to wiąże się z dotarciem i znalezieniem tego najbardziej zainteresowanego daną nieruchomością klienta.
 
Czy sprzedawać samodzielnie, czy korzystać z pomocy pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Na ogół każdy sprzedający próbuje najpierw lokal sprzedać sam. Wrzuca ofertę do Internetu, daje ogłoszenie  zaczynające się od słów „bezpośrednio…”. Po czym całymi dniami odbiera telefony …..od pośredników oferujących pomoc w sprzedaży (głównie są to pracownicy sieci, często bez licencji, nierzadko dopiero startujący w zawodzie) oraz od osób, które też chcą sprzedać swój lokal, ale przy okazji porównują oferty. Potencjalnych nabywców jest raczej niewielu. Cenę sprzedający ustala na ogół według internetowych ogłoszeń, dodając ciut, ciut na obniżkę.

Po kilku tygodniach uciążliwych już telefonów, po wielu odwiedzinach klientów – właściciel nieruchomości na ogół przyjmuje ofertę współpracy z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami,    ale nie z jednym tylko z co najmniej kilkoma. Rozumuje bowiem tak, że jak pośrednicy będą między sobą konkurować, to lokal szybciej znajdzie nabywcę. Niestety ten pogląd nie sprawdza się na rynku,  bo pośrednicy owszem, umieszczają lokal w swojej bazie, przedstawiają klientowi, ale specjalnie w promocję nie inwestują – bo nie wiedzą, który z nich w końcu sprzeda i zarobi. Za to lokal pojawia się na kilku portalach internetowych z różnymi cenami i różnymi zdjęciami. Jeżeli sprzedaż zlecimy jednemu pośrednikowi i to na wyłączność – to z pewnością oferta dotrze do większej liczby potencjalnych klientów i to faktycznie poszukujących lokalu. Większość osób z licencją pośrednika w obrocie nieruchomościami współpracuje ze sobą czy to w systemie MLS, czy poprzez własne kontakty. Po kolejnych miesiącach poszukiwania nabywcy na własną rękę lokal trafia do biura nieruchomości na wyłączność, właściciel urealnia cenę, pośrednik zabiera się ostro do roboty i wtedy pojawiają się prawdziwi klienci, rozpoczynają twarde negocjacje i … rozwiewają złudzenia co do cen.

Pamiętajmy też, że pośrednik zanim przyprowadzi klienta przeprowadza z nim rozmowę, sprawdza jego dane osobowe (ma do tego prawo) i towarzyszy potencjalnemu nabywcy podczas oglądania lokalu. To bardzo istotne dla tych, którzy sprzedają mieszkanie  zanim je opuszczą bo np. potrzebują pieniędzy na wykończenie nowego. W takiej sytuacji lepiej gdy skorzystają z pośrednika niż  wpuszczają do domu na oględziny przypadkowe osoby z ogłoszenia. Muszą bowiem dokładnie pokazać lokal potencjalnemu nabywcy, który wcale nabywcą być nie musi, a cele może mieć nie zawsze przyjazne.

Umowa z pośrednikiem

Taka umowa zobowiązuje pośrednika do konsekwentnego dążenia do zawarcia transakcji. W umowie trzeba jednoznacznie określić jak wynagradzamy pośrednika (zwyczajowo – prowizyjnie, czy kwotowo), i czego od niego wymagamy – a więc gdzie zostanie zaprezentowana oferta (np. w Internecie, gazecie, czy zostanie przygotowany banner ogłoszeniowy), możemy też – jak w innych krajach domagać się informacji o zgłaszanych przez klientów uwagach do oferty. Pośrednik powinien towarzyszyć klientowi w trakcie oględzin lokalu, czy prowadzić w jego imieniu negocjacje lub przy nich przynajmniej być. Warto zasady współpracy z pośrednikiem sformułować w umowie – wtedy wiadomo za co należy się wynagrodzenie.

Umowa przedwstępna

Taka umowa zazwyczaj poprzedza notarialna umowę przenosząca własność. To bardzo istotna umowa, bo ustalenia w niej zawarte często przenoszone są do aktu notarialnego. Wiele osób nie uważa tej umowy za ważną i ... ściąga wzór  z Internetu. Nic bardziej błędnego. Każda transakcja jest inna i umowa przedwstępna powinna być przygotowana indywidualnie. Tu najbardziej potrzebny jest dobry, wykwalifikowany pośrednik, bo to on doradza czy zawierać ją notarialnie, czy nie, jakie kwestie zapisać i jak zabezpieczyć interesy stron – a przede wszystkim tej strony, która mu płaci wynagrodzenie.

Jest jeszcze jeden moment ważny w transakcji – to odczytywanie aktu notarialnego tuż przed jego podpisaniem. Wiele  osób jest w tym momencie w głębokim stresie (wiadomo – transakcja życia), zwłaszcza, że to czytanie odbywa się w szybkim tempie. Dobrze wtedy mieć „ swojego”  pośrednika,  który takich aktów wysłuchiwał już wielokrotnie i rutynowo wie, co w nich jest najbardziej istotne.

Najważniejsze w transakcji kupna – sprzedaży nieruchomości jest bezpieczeństwo. Obie strony też powinny być z transakcji zadowolone: jedna z uzyskanych pieniędzy, druga – z nabytego mieszkania. Bo to są często „transakcje życia”.

 
Źródło: PRFN,   2010.08.20   Krystyna Milewska, Dział Analiz PFRN

Źródło: KRN.pl http://artykuly.krn.pl/Jak-przygotowac-lokal-do-sprzedazy-2_0_869.html